Pomóż swojemu zespołowi handlowemu w stworzeniu zwycięskiej wiadomości

Przez lata otrzymałem oferty sprzedaży od ponad 1400 firm poligraficznych.

Niestety, wiele z nich było bardzo nieinspirujących. W rzeczywistości, szacuję, że 98% z nich brzmiało dość dokładnie tak samo. Większość z nich koncentrowała się na usługach, jakości i konkurencyjnych cenach. Problem polega na tym, że kiedy kupujący słyszy tak wiele takich informacji, nie mają one żadnego wpływu. Z biegiem czasu, wszystkie zaczynają brzmieć tak samo. Wtedy decyzja kupującego sprowadza się do ceny.

Istnieje dobry powód, dla którego tak wielu sprzedawców stosuje podejście takie jak to

Ten rodzaj komunikatu sprzedażowego to podejście "jeden rozmiar dla wszystkich". Nie ma znaczenia, z kim rozmawiasz: ten komunikat nie powie nic, co mogłoby ich zniechęcić. Niestety, nie powie również nic, co zachęciłoby ich do zakupu. W moim ostatnim artykule mówiliśmy o skupieniu się na rynkach docelowych. Kiedy już Ty i Twój zespół sprzedaży zidentyfikujecie typy firm lub sektory rynku, na których chcecie się skupić, o wiele łatwiej jest stworzyć bardziej efektywny przekaz sprzedażowy. Twój komunikat sprzedażowy może być o wiele bardziej dostosowany do tych konkretnych potencjalnych klientów, do których chcesz dotrzeć. O czym powinien więc mówić skuteczny komunikat sprzedażowy?

Dobre komunikaty sprzedażowe koncentrują się na bólu i rezultatach

Najbardziej prawdopodobne jest to, że potencjalny klient zostanie przekonany, że możesz rozwiązać jedno z jego wyzwań biznesowych. Produkowanie podstawowych materiałów drukowanych nie rozwiąże wyzwania biznesowego. Istnieje jednak wiele usług oferowanych przez firmy poligraficzne, które mogą być niezwykle pomocne dla nabywców. Udowodniono, że spersonalizowany druk może znacznie podnieść wskaźnik odpowiedzi na materiały marketingowe. Odpowiedni przepływ pracy w systemie web-to-print może znacznie zmniejszyć ilość czasu potrzebnego klientowi na administrację i projektowanie. System druku just-in-time lub dobry magazyn realizujący zamówienia może drastycznie zmniejszyć zapasy magazynowe klienta.

Jak znaleźć odpowiedni ból dla swoich potencjalnych klientów?

Czy pamiętasz, że w moim ostatnim artykule mówiłem o przeprowadzaniu wywiadów z obecnymi klientami? Warto zapytać swoich klientów o ich wyzwania biznesowe. Przekonasz się, że podobni klienci zazwyczaj borykają się z bardzo podobnymi wyzwaniami. Jednak sam ból nie spowoduje sprzedaży.

Ważne jest, aby przedstawić swoje rozwiązanie we właściwy sposób

Wielu sprzedawców rozumie problemy, z jakimi borykają się ich klienci. Ale po tym następuje dogłębny opis wszystkich cech i korzyści oferowanych przez nich rozwiązań. Na ogół potencjalnych klientów nie obchodzą te wszystkie szczegóły, przynajmniej na początku procesu sprzedaży. O wiele lepiej jest skupić się na wynikach. Co tak naprawdę oznacza dla potencjalnego klienta wdrożenie Twojego rozwiązania? W jaki sposób pomoże to ich firmie? Są to rodzaje tematów, które znacznie przybliżą ich do zakupu od Ciebie.

To również sprawia, że Twój pitch otwarcia znacznie prostsze

Jest to po prostu przypadek, aby pozwolić potencjalnemu klientowi zauważyć, że pracujesz z ludźmi takimi jak oni. Następnie można wspomnieć o wyzwaniach biznesowych, które uważasz, że ludzie tacy jak oni twarz. Wreszcie, możesz powiedzieć potencjalnemu klientowi, jak je rozwiązujesz. Tego typu podejście często prowadzi do znacznie bardziej szczegółowej i wartościowej rozmowy. Co najlepsze, nie skupia się tak bardzo na cenie. Jest to również podejście, które szybko kwalifikuje klientów. W końcu, jeśli nie napotykają oni na tego typu wyzwania, o których mówisz, są szanse, że i tak nie będą dla Ciebie dobrym klientem.

Nadszedł czas, aby popracować nad przekazem sprzedażowym z zespołem sprzedaży

Oto trzy punkty działania, które możecie wspólnie wprowadzić w życie:

Zorganizuj kolejne spotkanie zespołu. Tym razem powinno się ono skupić na stworzeniu silnego komunikatu sprzedażowego.

Przeanalizuj wywiad z klientem, który przeprowadziłeś po moim ostatnim artykule. Omów punkty bólu, które wymienił klient. To właśnie na nich skupisz swój przekaz sprzedażowy.

Teraz nadszedł czas, aby stworzyć skoncentrowany na wynikach elevator pitch. Jest to świetne ćwiczenie warsztatowe dla Ciebie i Twojego zespołu.

Jeśli będziesz postępować zgodnie z tym procesem, w końcu staniesz się jak te 2% firm poligraficznych, które mają przekaz sprzedażowy wyróżniający się na tle konkurencji. To były firmy, które naprawdę mnie zaangażowały. Uwaga redaktorów: Ten post jest częścią większej serii o tym, jak pomóc swojemu zespołowi sprzedaży zwiększyć zyski firmy poprzez:

Jak osiągnąć większe zyski z druku dla swojego zespołu sprzedaży Unikaj pułapki towarowej, wybierając właściwych klientów Pomaganie zespołowi sprzedaży w opracowaniu skutecznego przekazu handlowego Jak wybór "właściwych" zleceń może zmaksymalizować marżę zysku z druku

- — Jeśli chcesz poznać więcej pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży materiałów drukowanych i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywcy usług poligraficznych", pełen pomysłów na skuteczną sprzedaż druku.