Drugi mit sprzedaży w druku: Sprzedaż relacyjna przynosi zyski

Poniższy tekst jest fragmentem serii "Siedem mitów o sprzedaży druku" Matthew Parkera: Czy kiedykolwiek widziałeś, jak osoba zajmująca się sprzedażą druku naśladuje złotą rybkę? Zdarzyło mi się to kilka lat temu. Nie spodziewał się odpowiedzi, której mu udzieliłem. Jego usta otworzyły się, a następnie zamknęły, ale nic z nich nie wyszło. On poszedł wszystkie goggle oczy. Powodem tego rybiego zachowania było to, że powiedziałem do niego jedno słowo: "Nie". Sprzedawca druku właśnie zmienił firmę. W rozmowie ze swoim nowym kierownikiem mówił o wszystkich lojalnych klientach, których miał. Ale ja właśnie powiedziałem mu, że zostaję w jego pierwotnej firmie. A po jego reakcji wnioskuję, że nie byłem jedynym, który został. Ta historia ilustruje fakt, który wielu sprzedawców druków woli ignorować. Sprzedaż relacyjna nie daje pieniędzy Sprzedawcy, którzy unikają sprzedaży relacyjnej, w rzeczywistości budują lepsze partnerstwo biznesowe z klientami. Ich klienci pozostają lojalni, ponieważ istnieje dobry powód biznesowy. Ich zwyczaj nie opiera się tylko na tym, czy kogoś lubią, czy nie. Oznacza to, że sprzedawcy mają lepszą kontrolę nad swoimi przyszłymi zamówieniami. Łatwiej jest im osiągnąć cele, które zostały wyznaczone. Sprzedawcy, którzy nadal stosują sprzedaż relacyjną, przekonają się, że otrzymują gorsze wyniki w zamian za wiele ciężkiej pracy. Często ich perspektywa będzie zachwycona całą pomocą, przyjaźnią i bezpłatnym doradztwem, które otrzymują od tych sprzedawców. Ale oni często pójdą gdzie indziej, aby złożyć zamówienia. Tak więc sprzedawcy relacyjni będą mieli trudności z kontrolowaniem solidnego rurociągu sprzedaży. Może im być bardzo trudno osiągnąć cele, które zostały wyznaczone. Za tymi wnioskami stoją solidne badania W moim ostatnim artykule, podkreśliłem badania z książki o nazwie Challenger Sale. Badania te dotyczyły ponad 6 000 sprzedawców z różnych sektorów rynku. Znaleziono w nich pięć grup sprzedawców. W zeszłym tygodniu mówiłem o pracowitym pracowniku. W tym tygodniu zamierzam skupić się na osobach budujących relacje. Kiedy w badaniu przyjrzano się wynikom osób budujących relacje, okazało się, że są to osoby osiągające najniższe wyniki spośród wszystkich sprzedawców. W przypadku sprzedaży towarów tylko 11% handlowców osiągających najlepsze wyniki było budowniczymi relacji. W przypadku sprzedaży bardziej złożonych produktów liczba ta spadła do 4%. Szanse na to, że osoba budująca relacje będzie sprzedawcą osiągającym najlepsze wyniki są bardzo małe. Przyjrzyjmy się jeszcze kilku badaniom, aby dowiedzieć się dlaczego. Osoby budujące relacje nie osiągają wyników z powodu zasady 60%. W innym badaniu, przeprowadzonym przez Siebel Research, prześledzono podróż kupującego. Okazało się, że 60% podróży kupującego nie może być pod wpływem sprzedawcy. Z samej swojej natury sukces sprzedaży relacyjnej zależy od interakcji z potencjalnym klientem lub klientem. Jeśli jednak sprzedawca może wpłynąć jedynie na 40% procesu podejmowania decyzji przez kupującego, sprzedaż relacyjna staje przed problemem. Nie będzie w stanie wywrzeć wystarczającego wpływu na kupującego. Jak więc to działa w rzeczywistości? Aby kontynuować czytanie tego postu od Matthew Parkera, kliknij tutaj. - Matthew Parker kupuje druki od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej.